Rabattaktionen sind keine Dauerlösung!

Viele Unternehmen ermöglichen Zugriff auf ihren Webshop oder ihr Geschäft rund um die Uhr. Es ist dabei fast immer eine aktuelle Rabattaktion im Gange: heute 10 %, morgen 15 %, aber nur noch heute. Morgen startet bereits der nächste Black-Friday und anschließend die große Black-Friday Verlängerung! Preisaktionen können sicherlich effektiv sein und einen Käufer dazu bewegen, eine Kaufentscheidung zu treffen. Doch was sagt das über unser tatsächliches Preismodell aus? Kaufen unsere Kunden dann nur noch bei Sonderverkäufen und fordern diese Rabatte dauerhaft?

Ganz ehrlich! Wenn ich ein Produkt einmal günstiger eingekauft habe, zahle ich beim nächsten Mal ungern den Normalpreis. Rabatte sind unsere Antwort auf die Argumente, die wir von unseren Kunden zu hören bekommen: "Alles zu teuer" oder "Preis & Leistung passen nicht zusammen". Mit einem Rabatt erwidern wir zumindest: "wenigstens war es günstig und ich habe einen Rabatt mitgenommen". Doch geht das auf Dauer gut? Ist das die Botschaft, die wir über unsere Produkte transportieren möchten? Eine Alternative zum Dauerrabatt ist die Einwandbehandlung. Was sich dahinter verbirgt und warum diese als langfristige Option besser geeignet ist, erfahren Sie jetzt.

Was versteht man unter Einwandbehandlung?

Unter Einwandbehandlung versteht man den Prozess des Umgangs mit Einwänden oder Bedenken, die ein Kunde oder Klient möglicherweise in Bezug auf ein Produkt oder eine Dienstleistung hat. Dies kann die Bereitstellung zusätzlicher Informationen oder die Behandlung spezifischer Bedenken beinhalten, um die Einwände zu überwinden und den Kunden davon zu überzeugen, einen Kauf zu tätigen oder sich zur Nutzung des Produkts oder der Dienstleistung zu verpflichten. Eine effektive Einwandbehandlung erfordert aktives Zuhören, Empathie und ein gründliches Verständnis des angebotenen Produkts oder der angebotenen Dienstleistung. Es ist wichtig, die Gründe für die Einwände des Kunden zu identifizieren und direkt und ehrlich anzusprechen. Einige häufige Einwände, die während des Verkaufs- oder Kundendienstprozesses auftreten können, sind Bedenken bezüglich Preis, Qualität, Verfügbarkeit oder Kompatibilität mit den Bedürfnissen oder Vorlieben des Kunden. Durch eine durchdachte und überzeugende Ansprache dieser Einwände, können Sie Widerstände überwinden und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufs oder ausgezeichneten Kundenservices erhöhen.

Wie wende ich die Einwandbehandlung an?

Einwandbehandlung ist ein Begriff, der in Vertrieb und Marketing verwendet wird, um zu beschreiben, wie ein Verkäufer oder Marketingexperte auf Einwände oder Bedenken potenzieller Kunden reagiert. Ziel der Einwandbehandlung ist es, die Bedenken und Einwände des Kunden zu adressieren, so dass sie gelöst werden und der Kunde dabei unterstützt wird, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Es gibt viele verschiedene Ansätze zur Behandlung von Einwänden und der beste hängt vom spezifischen Einwand ab, der erhoben wird, und vom Kontext, in dem er erhoben wird. Einige gängige Strategien zur Behandlung von Einwänden sind:

• Klärung des Einwands:Oftmals basieren die Einwände oder Bedenken der Kunden auf Missverständnissen oder unvollständigen Informationen. In diesen Fällen kann es hilfreich sein, den Einwand zu klären und dem Kunden die benötigten Informationen für eine fundierte Entscheidung zu liefern.

• Zugrunde liegende Anliegen ansprechen:Einwände basieren oft auf tieferen Bedenken oder Bedürfnissen des Kunden. Durch die Ansprache dieser zugrunde liegenden Anliegen können Sie dem Kunden helfen, sich bei seiner Kaufentscheidung sicherer zu fühlen.

• Eine Lösung anbieten: Wenn ein Kunde ein spezifisches Anliegen oder einen Einwand hat, kann es hilfreich sein, eine Lösung anzubieten, die dieses Anliegen adressiert und ihm dabei hilft, den Kauf voranzubringen. Wenn ein Kunde beispielsweise Bedenken hinsichtlich der Kosten eines Produkts hat, könnten Sie einen Zahlungsplan anbieten, um den Kauf erschwinglicher zu gestalten.

Eine effektive Einwandbehandlung erfordert eine Kombination aus Empathie, Problemlösungsfähigkeiten und Selbstvertrauen. Indem man den Bedenken des Kunden aufmerksam zuhört und Lösungen bietet, die auf seine Bedürfnisse eingehen, können Einwände überwunden und erfolgreiche Verkäufe getätigt werden.

Sinnvoll kann es sein, sich hierfür professionelle Hilfe zu suchen und das Thema grundlegend aufzuarbeiten.

Hier eine empfehlenswerte Referenz: https://www.maximilianweipprecht.de/

Sind Rabatte generell eine gute Lösung?

Rabatte können zwar manchmal eine effektive Möglichkeit sein, Einwände zu überwinden und Verkäufe zu tätigen, sie sind jedoch nicht immer die beste Lösung. Es gibt einige Gründe, warum Rabatte möglicherweise nicht in jeder Situation geeignet sind:

• Rabatte können Gewinnspannen verkleinern:
  Wenn ein Rabatt zu hoch ist, kann er die Gewinnspanne für ein Produkt oder eine Dienstleistung erheblich senken. Dies kann besonders problematisch für Unternehmen sein, die mit geringen Gewinnspannen arbeiten, da es für sie schwierig sein kann, ihren Betrieb fortzuführen.

• Rabatte können den Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung mindern:
  Wenn Rabatte zu häufig angeboten werden oder zu hoch ausfallen, können sie dazu führen, dass Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung als weniger wertvoll ansehen. Dies kann dazu führen, dass Kunden in Zukunft Rabatte erwarten, was es einem Unternehmen erschweren kann, Preise zu erhöhen oder Gewinnspannen zu halten.

• Rabatte können Kundenerwartungen erzeugen:
  Wenn ein Unternehmen einem Kunden einmal einen Rabatt angeboten hat, kann dieser Kunde in Zukunft Rabatte erwarten. Dies kann zu einem Zyklus ständiger Preisnachlässe führen, der für ein Unternehmen nur schwer zu durchbrechen ist.

Grundsätzlich sind Rabatte zwar manchmal ein wirksames Mittel zur Überwindung von Einwänden und zur Abschluss von Verkäufen, aber sie sind nicht immer die optimale Lösung. Es ist wichtig, dass Unternehmen die potenziellen Nachteile von Rabatten sorgfältig abwägen, bevor sie sie als Verkaufstaktik einsetzen. Um den Mehrwert und die Einzigartigkeit eines Produkts oder einer Dienstleistung zu ermitteln, sollten Sie die Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden berücksichtigen. Dies kann Ihnen helfen, die Funktionen und Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu identifizieren, die für Ihre Zielgruppe am relevantesten und attraktivsten sind. Sobald Sie die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Kunden genau verstanden haben, können Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bewerten und so deren Mehrwert und Einzigartigkeit bestimmen.

Schlüsselfaktoren zur Bewertung Ihres Produkts

Zu den Schlüsselfaktoren, die Sie bei der Bewertung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung berücksichtigen sollten, gehören:

• Wettbewerbslandschaft: Es ist wichtig zu verstehen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung im Vergleich zu ähnlichen Angeboten von Wettbewerbern abschneidet. Dies kann Ihnen helfen, die einzigartigen Merkmale und Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung sowie mögliche Defizite im Vergleich zur Konkurrenz zu identifizieren.

• Marktnachfrage: Es ist auch wichtig, die Nachfrage nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung auf dem Markt zu berücksichtigen. Wenn eine hohe Nachfrage besteht, kann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einzigartiger und wertvoller sein, als wenn nur eine geringe Nachfrage vorliegt.

• Kundenfeedback: Das Sammeln von Feedback von Kunden, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung genutzt haben, kann eine wertvolle Möglichkeit sein, um deren Mehrwert und Einzigartigkeit zu verstehen. Kunden können wertvolle Einblicke in die Funktionen und Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung geben, die sie am wertvollsten finden.

  Insgesamt erfordert die Bestimmung des Mehrwerts und der Einzigartigkeit eines Produkts oder einer Dienstleistung eine Kombination aus Marktforschung, Wettbewerbsanalyse und Kundenfeedback. Indem Sie diese Faktoren sorgfältig bewerten, können Sie die einzigartigen Merkmale und Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung besser verstehen und fundierte Entscheidungen über dessen Vermarktung und Verkauf treffen.

Fazit

Rabatte sind ein wirksames und bewährtes Mittel, um Kunden zur Kaufentscheidung zu motivieren. Dennoch sollten sie nicht die einzige Motivation sein.

Ein Sprichwort im Handel besagt: "Überzeugen, nicht überreden!" Ein Rabatt kann aus vielen hier aufgeführten Gründen keine Dauerlösung darstellen. Insbesondere liegt die Problematik in dem Vertrauen in die Preisstruktur und die sogenannten "Normalpreise". Wenn Sie den eigenen Mehrwert und den USP kennen und als Argumente liefern können, schafft das Vertrauen, bindet Kunden und ermöglicht es Ihnen, auch abseits von Preisschlachten am Markt zu bestehen.