Lösungen und Ergebnisse – Eine Sprache, die Ihre Kunden verstehen!

Was tun Sie, wenn Ihr Auto defekt ist? Vermutlich suchen Sie eine Werkstatt auf. Wenn Ihr Wasserhahn tropft, rufen Sie einen Klempner. Bei Halsschmerzen kontaktieren Sie Ihren Arzt oder die Apotheke. Bei vielen konkreten Problemen oder Herausforderungen suchen Sie problemlos nach passenden Lösungen.

Insbesondere im Handwerk gibt es eine klare Rollenverteilung und damit auch Zuständigkeiten. Doch wie sieht es bei Themen aus, bei denen Sie die eindeutige Lösung nicht sofort kennen?

Wir stellen fest, dass vor allem bei digitalen Projekten eine Vielzahl an Optionen geboten wird. Dies macht es für den Suchenden oft schwierig, die passende Lösung zu finden. Ich versuche, es noch verständlicher zu formulieren.

Sie suchen eine B2B-E-Commerce-Lösung, um Ihren Kunden eine optimale Plattform für die Informationsbeschaffung, Kommunikation und individuelle Angebotserstellung zu bieten. Ihr Ziel ist es, eine innovative, zeitlose und moderne Anlaufstelle zu entwickeln, die ständig optimiert und erweitert werden kann.

Sicherlich merken Sie, dass diese Herausforderung größer ist als einen Klempner oder Elektriker zu finden. Aber das muss nicht so sein.

Digitaler Wandel – Vielfalt mit Folgen

Der Grund, warum Digitalthemen nicht immer eindeutig sind, liegt in der schnellen Entwicklung digitaler Lösungen in den letzten Jahren. Für fast alle Bereiche gibt es eine Reihe von Lösungen, die wiederum viele Spezialisten erfordern.

Wenn ich eine neue Heizung benötige, gehe ich zu einem Heizungsbauer. Ich gehe davon aus, dass er sich mit allen aktuellen technischen Möglichkeiten auskennt und mir ein passendes Angebot machen kann. Ebenso erwarte ich, dass er sich mit den aktuellen Gesetzen und Verordnungen (erneuerbaren Energien) auskennt und mich dazu berät. Die umfassende Lösung aus einer Hand.

Im digitalen Bereich wird der Unterschied schon bei den kleinsten Themen sehr deutlich. Eine Webseite ist heutzutage keine Revolution mehr, sondern die absolute Grundlage und der Standard, den jeder Gewerbetreibende haben sollte.

Auch wenn viele Webseiten ähnlich sind, erfordert es viel Wissen, die richtige Webtechnologie für die Erstellung zu wählen. HTTP, PHP, HTML, CSS, JavaScript, Java, XML, SQL in Form von klassischen CMS, Headless CMS, Baukastensystemen, NoCode, LowCode oder direkter Programmierung von Zeile zu Zeile.

Wenn Sie einen Umsetzungspartner suchen, werden Sie regelrecht mit Lösungen bombardiert. Jeder Anbieter hat sich in der Regel auf eine oder wenige der genannten Technologien spezialisiert und versichert Ihnen, zukunftssicher zu sein. Um keine falsche Entscheidung zu treffen, suchen Sie sich Unterstützung von einem Berater oder einer Agentur. Das Problem ist, dass diese in der Regel auch nicht neutral beraten, sondern auf Basis ihrer Erfahrungen und eingesetzten Tools. Bis wir in diesen Bereichen eine absolut eindeutige Lösung haben, wird es wahrscheinlich noch etwas dauern.

Perspektivenwechsel

Wie begegnen wir dieser Herausforderung nun? Unsere Hauptfigur, die per Definition auf der Suche nach einer Lösung ist, wird nicht viel an diesem Dilemma ändern können. Abhilfe gibt es nur in Form von guter Recherche und dem Gespräch mit Erfahrungsträgern. Am Ende muss er sich für eine Lösung entscheiden und diesen Weg einschlagen.

In meiner Funktion als Unternehmensberater für Digitalthemen habe ich viele Berührungspunkte mit Websites, die Produkte und Dienstleistungen anbieten, sowohl analoge als auch digitale.

Eine Auffälligkeit, die sich durch meine Beratungen zieht, wie ein roter Faden, ist die oftmals unzureichende und inkonsequente Darstellung konkreter Lösungen.

Viele Unternehmen präsentieren sich gerne durch Darstellung ihres Produktportfolios, ihrer größten Kunden und Partner und einem "Über uns"-Bereich. Dies ist jedoch nicht immer lösungsorientiert.

Im Bereich "Produktportfolio" wird oft beschrieben, welche Dienstleistungen durchgeführt werden und wie die Herangehensweise ist. Viele Details sind in Fachsprache formuliert, die der Kunde weder versteht noch verstehen möchte.

Häufig wird die Nutzen-Argumentation vollständig ignoriert. Welchen Mehrwert und damit welche Lösung können Sie Ihren Kunden durch Ihre angebotene Dienstleistung versprechen? Welches Ergebnis kann Ihr Interessent erwarten?

Die Auflistung Ihrer größten Kunden ist sicherlich ein beeindruckendes Werkzeug, um zu zeigen, dass Sie einige große "Namen" beraten haben. Aber wie intensiv und in welchem Umfang diese Zusammenarbeit stattgefunden hat, bleibt oft unklar. Doch genau das sind die Fakten, die ein Interessent benötigt, um sich selbst zu identifizieren.
Das Storytelling, in dem wir erfahren, mit welcher Dienstleistung, bei welchem Kunden, in welchem Umfang und in welcher Zeit ein Problem gelöst wurde und welcher Mehrwert sich daraus entwickelt hat.

Diese Darstellung ist nicht nur für das Vertrauen (Trust-Faktor) entscheidend, sondern bietet auch eine Produktbeschreibung, mit der sich ein neuer Interessent direkt in seiner möglichen Vision eines Ergebnisses zu Hause fühlt.

Potenzielle Kunden tun sich im digitalen Bereich schwer, eindeutige Lösungen zu finden, da diese von den Anbietern nicht eindeutig beschrieben und dargestellt werden. Je technischer und komplexer ein Produkt ist, desto mehr sollte ich mich in meiner Darstellung darauf konzentrieren, welchen Mehrwert, welche Lösung und welches Ergebnis ich meinem Kunden mit meinem Produkt und meiner Lösung bieten kann.

Viele Kunden kontaktieren mich zum Thema "Suchmaschinenmarketing", weil sie mit ihren bisherigen Bemühungen oft unzufrieden sind und Ratschläge zur Optimierung ihrer Werbeanzeigen suchen. Es braucht meist weniger als 5 Minuten, um zu dem Schluss zu kommen, dass die Werbemaßnahmen nicht das Problem sind. Die potenziellen Kunden finden den Weg über die Anzeige auf die Website und damit zum Produkt, aber sie bleiben und kaufen nicht.

Dies lässt sich oft sehr schnell durch Auswertungen analysieren.
Was bedeutet das und welche Maßnahmen empfehle ich?

Die Aussage, dass Ihre Marketinginstrumente, wie eine "Google Ads"-Anzeige, nicht funktionieren, ist somit widerlegt. Sie funktioniert und wird daher auch von Google vollständig abgerechnet. Die einzige Aufgabe, die eine Werbeanzeige hat, ist es, den Interessenten anhand der festgelegten Parameter auf Ihre Website zu bringen. Das Problem ist, dass der potenzielle Kunde auf der Zielseite nicht das findet, was er sich von der Anzeige erhofft hat.

Wenn wir als Hersteller/Produzent/Verkäufer oder Dienstleister Geld für etwas nehmen, dann verkaufen wir mehr als nur ein Produkt oder unsere Zeit. Wir verkaufen Visionen/ein Bild, das sich unsere Kunden im Kopf gesetzt haben und wofür sie jemanden brauchen, der sie genau dorthin führt.

Verkaufen Sie ein komplexes Produkt oder eine Dienstleistung? Versuchen Sie, es in wenigen Sätzen kurz und knapp anzubieten. Ein kleines Pitch. Die meisten beginnen damit, das Produkt und den Prozess, wie es aufgebaut, angeschlossen oder umgesetzt wird, zu beschreiben.

Fragen Sie anschließend Ihren Zuhörer, ob er Ihnen noch einmal erklären kann, was Sie ihm gerade zu verkaufen versucht haben.

In den meisten Fällen wird das nicht gelingen.

Ändern Sie Ihre Technik und sprechen Sie in Lösungen und Ergebnissen.

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• Ihre Beschreibung sollte entweder eine positive Bestätigung mit einer möglichen Vision des Ergebnisses enthalten oder Konsequenzen aufzeigen, wenn Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt nicht verwendet wird.

Wenn es viele Wege nach Rom gibt, muss ich nicht die möglichen Routen beschreiben, sondern nur erklären, auf welcher Route Sie am schnellsten und sichersten ankommen. Wenn Sie dazu noch jemanden zitieren können, der bestätigt, dass er eine schöne Reise hatte, dann sind die Details für den Abschluss nebensächlich.

Sprechen Sie in Lösungen und Ergebnissen... Das ist die Sprache, die Ihre Kunden verstehen.

Häufig gestellte Fragen zu "Lösungen und Ergebnisse – Eine Sprache, die Ihre Kunden verstehen!"